*Autor: Marcelo Rocha

Quanto é necessário faturar para poder, ao menos, pagar todos os compromissos da empresa? Esta dúvida é muito comum quando se pretende ter uma noção da situação econômica e operacional da empresa, ou quando se quer iniciar uma determinada atividade empresarial.
Convém lembrar que uma grande parte das micro e pequenas empresas trabalham num mercado de concorrência perfeita em que quem determina o preço não é o empresário e sim o mercado.
Por isso, sempre que possível, deve-se analisar a atuação da concorrência, observando suas estratégias financeiras, comerciais e mercadológicas. A primeira ação é a identificar os concorrentes diretos e suas estratégias de atuação no mercado. Podemos começar definindo-os pela delimitação física, e, em seguida, pelo mix de produtos ou serviços, pela similaridade de produtos ou serviços, promoções, formas de atendimento, etc. É preciso também, conhecer preços e a qualidade dos produtos dos concorrentes através de mapas, observando fornecedores e suas referências. Certamente, o empresário que possua uma certa quantidade de informações estratégicas estará munido de ferramentas bastante significativas para agregar valor à desafiadora tarefa de formação de preços.
Como muitos micro e pequenos empresários, não conseguem fazer com que suas empresas tenham sucesso, a maioria chega a falência nos 2 primeiros anos de sobrevivência.
Uma das causas está alocada na formação do preço de venda, alguns empresários elaboram os preços de seus produtos apenas aplicando uma porcentagem simples sobre os mesmos, quando na verdade não é tão simples assim, pois na realidade o custo de venda da mercadoria é a soma de todos os custos que empresa incorre para realizá-la. É a soma de todos os percentuais de comissões, ICMS sobre venda, IRPJ, PIS, COFINS, CSLL, CPMF ou então o SIMPLES .
O SIMPLES permite que as micro e pequenas empresas recolham em apenas uma guia DARF de código 6106 os seguintes tributos: PIS, COFINS, IRPJ, CSLL, IPI e INSS relativa à parte do empregador. O tributo é recolhido em escala progressiva iniciando-se em 3% para ME (Microempresa) e 5,4% para EPP (Empresas de Pequeno Porte) .
Às vezes, quase nunca, o empresário consegue sucesso, pois os preços de seus produtos não contemplam os custos fixos nem os variáveis. Os Custos fixos são os que não variam em função de uma determinada quantidade produzida de produtos ou serviços. Assim, se a empresa produz mais ou menos, os custos fixos existirão na mesma proporção. Na verdade, existem algumas variações nos custos fixos. Isto ocorre quando se muda a estrutura administrativa, pessoal, técnica, ou até o nível de atividade da empresa.
Já nos custos variáveis são os que variam em função de vendas, produção ou serviços prestados. Exemplos: matéria-prima, embalagens, comissões, impostos de vendas, frete sobre as vendas, mão-de-obra (diretamente ligada à produção ou prestação de serviços).
Porém existe ainda outro tipo de custos que devemos levar em consideração, a chamada depreciação. Pode ser considerada como custo variável (direto) ou custo fixo (indireto) dependerá apenas da sua participação na composição de custos da empresa.
Os empresários, geralmente os micro e pequenos, não disponibilizam tempo para trabalhar a área do conhecimento empresarial, ou seja, fazer cursos de gestão, participar de palestras ou qualquer outra atividade de agregação ou de reciclagem de conhecimentos empresariais. Infelizmente os mesmos pensam que basta abrir uma porta e começar a vender um produto que o lucro vem.
Além de não procurarem por palestras e cursos empresariais, os empreendedores, não buscam ajuda junto contador, contratado pela empresa, ou junto ao SEBRAE para serem orientados na condução de seu negócio.
Muitos empresários vêem os contadores como meros elaboradores de tributos e guarda livros/documentos e o SEBRAE como instrumento de consultoria em gestão de grandes empresas e ainda pensam que seus serviços são pagos. Bom, não são pagos, mas também não são totalmente gratuitos, pois muitas empresas custeiam esta paraestatal com uma pequena porcentagem do recolhimento do INSS.
No caso dos profissionais de contabilidade entendo que estes devem ser mais pró-ativos junto aos clientes, tomando a iniciativa de fornecer e orientar os micro e pequenos empresários em gerir seu negócio e no caso do SEBRAE o governo federal vem aumentando a divulgação dos serviços da entidade em meios de comunicação de grande massa, mas ainda não está tendo muito sucesso, pois muitas agências da entidade continuam vazias e sem a procura de seus serviços. Sem uma orientação, muitos empresários nem sabem o saldo real de seus estoques ou caixa, pois não os controlam adequadamente.

O interesse na busca do sucesso depende muito dos empresários, mas uma boa parte dos insucessos poderiam ser evitadas com uma ação mais pró-ativa dos contabilistas e também do governo federal, estimulando-os a aprender a empreender, buscar informações, estarem sempre atualizados. Esta falta de cultura do aprender faz com que o empresário não atente para as novas constantes mudanças de mercado que ocorrem ao seu redor.
Para trabalhar uma das grandes deficiências da maioria dos micro e pequenos empresários do comércio é a formação do preço de venda. Uma importante ferramenta que pode ser utilizada junto a estes empresários é o MARK UP.
O MARK UP é um índice que aplicado ao custo de um produto com seu respectivo custo fixo que contempla de maneira prática o preço real de um produto.
Esta ferramenta só funciona com precisão se o empresário, literalmente, estiver com a empresa na mão, ou seja, com todos os controles à disposição em "Real Time" pois sem eles, fica difícil a absorção de dados para a elaboração da sistemática e aplicação do MARK UP, além de serem úteis para a tomada de decisões.
Veja, esta é apenas uma ferramenta que pode ser passada aos micro e pequenos empresários e a conseqüência da aplicação de apenas esta ferramenta é uma visão mais racional dos empresários nos seus preços de vendas que sempre visualiza que basta aplicar uma porcentagem sobre o custo de um produto que o lucro esperado será obtido. Como esta, existem muitas outras ferramentas de gestão que os micro e pequenos empresários não tem acesso e nem sabem que existem e as conseqüências destas ações são: empresas saudáveis aumentam-se empregos, rentabilizam-se estabelecimentos comerciais, geram-se mais impostos e cresce o nosso Pais.
Então, vamos deixar a posição re-ativa perante os micro e pequenos empresários, para tomarmos a posição pró-ativa e parceira, fazendo assim com que estes empreendedores tenham vida longa na estrada empresarial.

* Marcelo Rocha
Contador, Profº Universitário e Mestrando em Educação, Comunicação e Administração.
E-Mail: marcelorocha@mrochacontabilidade.com.br